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Laut Statistik führt nur jedes fünfte Angebot für Bauleistungen auch zum Auftrag. Für "Angebote, die man nicht ablehnen kann" setzte Marlon Brando als "Der Pate" seine ganz eigenen Methoden ein. Doch auch mit einigen Kunstgriffen auf dem aktuellen Stand des Marketing-Wissens können schon deutlich mehr Aufträge gewonnen werden. Die Kalkulations- und Angebotssoftware www.nextbau.destellt mit den neuen Exposé- und Wunsch-Angeboten genau solche Verkaufswerkzeuge bereit.
Klassische Angebote sind oft nur eine Auflistung einzelner Leistungen. Das wirkt auf Kunden wenig verlockend und ist zudem schwer verständlich. Denn unser Gehirn arbeitet im 3-Sekunden-Takt. Jede Informationseinheit, die länger dauert, bereitet Probleme beim Verstehen. Erstellt dagegen der nextbau-Anwender sein Angebot als Exposé, kann er mit wenigen treffsicheren Worten auf den Punkt kommen.
Außerdem lassen sich im Exposé-Angebot gezielt Bilder einsetzen. Denn beim Verkaufen schlägt Emotion Verstand. Scheinbar bewusste Entscheidungen sind tatsächlich emotional gesteuert. Mit Bildern weckt man Emotionen. Gleichzeitig erhöht sich die Aufmerksamkeit des Kunden. Bilder werden vom Gehirn schneller verarbeitet als Text und bleiben deutlich besser in Erinnerung.
Abbildung: Exposé-Druckvorschau in der Angebotssoftware nextbau
Kunden wollen (ein wenig) Auswahl
Gerade bei teuren Anschaffungen wollen wir das Gefühl haben, alles bedacht und rational entschieden zu haben. Deshalb sind Kunden entscheidungsfreudiger, wenn sie Wahlmöglichkeiten vergleichen können. Wie Neuro-Wissenschaftler in Versuchen nachgewiesen haben, setzen wir beim Entscheiden stets die gerade verfügbare Auswahl ins Verhältnis. Deshalb lassen sich Kunden bei Entscheidungen mit pfiffig angelegten Vergleichsangeboten leiten. Die neuen 'Wunsch-Angebote' von nextbau machen genau dies möglich. Beispielsweise erscheint das eigene Spitzen-Angebot noch viel besser, wenn eine spartanische Variante als "Köder" angeboten wird. Oder der Normalpreis wirkt wie ein Schnäppchen im Vergleich zu einem kostspieligen Alternativ-Angebot.
Für die 'Wunsch-Angebote' kann der Anwender mehrere zu einem Bauvorhaben angelegte Exposés auswählen und als Alternativen ausdrucken oder als PDF speichern. Mehr als drei Varianten sollte man allerdings nicht anbieten. Denn wenn die Wahl schwerfällt, werden Kunden unzufrieden. Zu viele oder zu ähnliche Auswahlmöglichkeiten können die Entscheidung sogar verhindern.
Hinter jedem verkaufsstarken Angebot sollte stets eine solide Kalkulation stehen. nextbau bietet dafür alle Kalkulationsverfahren von Fixpreisen über vorbestimmte Zuschläge und Deckungsbeiträge bis zur Endsummenkalkulation. Im Exposé wird dann bewusst nur der Gesamtpreis dargestellt. Das ausführliche Leistungsverzeichnis kann man sich für verbindliche Interessenten vorbehalten. Schließlich hat ein Bauunternehmer ja kein Interesse, detaillierte Preis-Vorlagen für seine Mitbewerber zu liefern.
Wer die beschriebenen Möglichkeiten selbst testen möchte, kann eine kostenlose Demoversion anfordern auf www.nextbau.de.