Baukalkulation / Angebot / Nachträge

Baumarkt

Der Baumarkt ist jener Markt, in dem Angebot und Nachfrage von Bauleistungen und damit in Verbindung stehende Lieferungen und Leistungen zusammen treffen. Nachfrager und Anbieter kommunizieren durch Austausch von Informationen, Angeboten und Annahmen. Ausschreibungen rufen immer wieder viele Bauunternehmen auf den Markt, die einander den Zuschlag streitig machen. Die Erfolgsquote ist für die Bauunternehmen gering und dürfte im Durchschnitt im Bauhauptgewerbe nur bei 5 bis 15 % aller Angebote liegen.
Wichtig ist und bleibt dafür die Marktbeobachtung und Baumarktanalyse. Im konkreten Fall muss der Bauunternehmer den Zusammenhang herstellen, der zwischen Gewinnmaximierung des Unternehmens und dem möglichen Ergebnis des jeweiligen Bauauftrags gegeben ist. Und eben darin besteht die besondere Situation auf dem Baumarkt.
Diese Situation macht sich in dem Widerspruch offenkundig, der zwischen der gewünschten Gewinnmaximierung des Bauunternehmens einerseits und einer wettbewerbsfähigen Angebotspreisbildung jedes einzelnen Bauauftrages andererseits besteht. In der Regel gründet sich die Situation immer wieder darauf, dass die allgemein heterogen anfallende Auftragslage in Widerspruch steht zu einer gleichmäßigen Kapazitätsausnutzung des Bauunternehmens.
Der Markt bestimmt Erfolg oder Misserfolg. Das verlangt vom Bauunternehmer bewusstes, planmäßiges und zielstrebiges Handeln im Markt und gegenüber dem Baumarkt. Dafür muss auch eine positive Einstellung gegenüber dem Marketing erreicht werden und zwar bei allen Beteiligten im Unternehmen.
Als marktbeeinflussende Maßnahme sind notwendig:
  • Herbeiführung von Verkaufschancen,
  • Erreichung eines Niveaus in Kernkapazitäten mit dem Ziel, diese Bauleistungen am besten verkaufen zu können.
Maßstab für den Erfolg ist der Gewinn in der Bauausführung. Er zeigt sich zeitverzögert zu den Aktivitäten des Marketings. Diese sind gewissermaßen Vorleistungen.
Die Bauwirtschaft mit ihren Besonderheiten bedingt auch Eigenheiten auf dem Baumarkt. Jedes Bauwerk ist praktisch ein Unikat und unterscheidet sich vom anderen. Viele Sonderwünsche des Kunden sind zu berücksichtigen. Jeder Bauauftrag muss folglich auch einzeln ausgeschrieben und danach kalkuliert werden. Der Nachfrager wird eine Vielzahl von Bauunternehmen ersuchen, ihm Bauleistungen anzubieten. Im Vordergrund steht dabei die Bereitstellung der geforderten Bauleistungen, ohne dass ein spezielles Marketingkonzept vom Bauunternehmen verfolgt wird.
Aber gerade der Einsatz von Marketinginstrumenten ist künftig für den Erfolg mitentscheidend. Die gegenwärtige Situation auf dem Baumarkt erfordert eine marktorientierte Bauunternehmensführung. Das Bauunternehmen muss Kundenwünsche frühzeitig erkennen und darauf seine Akquisition ausrichten. Es wird sich künftig vom bisher meistens noch reinen Anbieter von Bauleistungen zum Anbieter von Dienstleistungspaketen rund um das Bauwerk entwickeln müssen. Dem Kunden liegt zunehmend daran, mehr Leistung aus einer Hand zu erhalten.
26.02.2016
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